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「値下げ」は最終手段!値引き交渉タイミングを見極めるポイント

不動産の売却を決断しても、売り出したからと言ってすぐに売却できるとは限りません。なかなか売れずにいると早く売りたいがために「値下げ」を考える方も少なくはないでしょう。果たして、値引きの交渉はどのタイミングで提案すれば良いのでしょうか。「値下げ」のタイミングを見極めるポイントを紹介していきます。

「値下げ」は最終手段!


不動産を売却するのであれば、なるべく早く売れて欲しいですよね。しかし、なかなか売れないと「不動産売却価格を下げてでも売れて欲しい!」と思い、値下げをしてしまいたくなりますよね。

しかし、不動産売却において「値下げ」は最終手段です。むやみに値下げをして「どんな低価格ででも良いから」と売却してしまってはもったいないです。「なぜ売買契約が決まらないのか」、まずは根本的な原因を考えるようにしましょう。様々な対策を取ってもなお売却ができない最終手段として、「値下げ」もあると思っておくことをおすすめします。

値引き交渉をされる前に抑えておくべきポイント


不動産売却においては、買主から値引きの交渉を受ける前に押さえておくべきポイントとは、一体どのようなものがあるのでしょうか。

相場や適正価格

値引きされる前に押さえておくべきポイントのひとつが、自身の不動産の相場や適正価格です。そもそも、相場や適正価格を知らないと売却価格をいくらに設定するかも決められません。低すぎる価格で売却に出してしまってはもったいないですし、かと言って高すぎる価格で売却に出していても売れるはずがありませんので、必ず調査するようにしましょう。相場や適正価格を知らずにいると、不法な値引きをされてしまう恐れもあるので注意が必要です。

ユニークポイント

相場や適正価格の調査をしておくことで、ユニークポイントや特徴も把握できるようになります。相場や適正価格を調査するためには、自身の不動産に似ている物件をいくつも見ながら調査を進めます。「似ているけど、ここはうちにしかないポイントだ」というものが不動産のユニークポイント、すなわちアピールポイントとなるのです。

売却する上でのコツをお伝えします。

コツ:適正価格よりも高めに価格設定をする

最初の価格を設定する際には、適正価格よりも少しだけ高く価格設定するようにしましょう。適正価格とは不動産が3ヶ月ほどで売却できる価格のことです。適正価格を調べるためには、過去に自身の不動産似ている物件がいくらで売れたのかの成約価格を参考に決めることになるでしょう。成約価格は売り出し価格と違い、最終値下げをした価格となります。

そのため、適正価格として算出された価格よりも少し高めに価格設定をしておくことで、値下げをしても相場よりも低い価格で売ってしまったという事態になることを防ぐことができます。

「値下げ」はタイミングが最も重要


不動産会社の売却によって買主を見つけてもらう「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」で不動産仲介会社と媒介契約をしている場合は3ヶ月に1度、契約更新があります。

そのため、あまりにも内見がない場合を除いては、1回目の契約更新までは値下げをせずに売却活動をすることをおすすめします。内見がなく、どうにか工夫をするにせよ、はじめに値下げを考えるのではなく、他の方法もないかどうかしっかりと不動産会社と相談をしながら進めて行きましょう

また、契約更新後も値下げをせずに売却を待てるようであれば、不動産売買が活発化する年度替わり(1~4月)や9月まで待ってみるのもひとつの作戦と言えるでしょう。活発化してもなお売れないのであれば、このタイミングであれば値下げをすれば売却の確率が上がるため、少し値下げをしてみることをおすすめします。

コツ:不動産売却するためには長めのスケジュール確保がおすすめ

「すぐに売却してくれないと困る!」と言った条件を提示してしまうと、不動産売買の活発化するタイミングに合わせて売却活動ができなくなってしまったり、アピールポイントに惹かれるお客様を待つことができず、大幅な値下げでのみ不動産をアピールするほか作戦がなくなってしまいます。

そのため、不動産売却はなるべく長めのスケジュール感を意識して売却活動に挑みましょう。売却を急がないのであれば、よりたくさんの売却活動を試みれたり、より多くの方の目に広告が触れたりするため、好条件で売却できる可能性が高くなります。

効果的な値引きテクニック

基本的に、値下げ交渉は買主も売主もお互いに不動産会社を介して、不動産会社感で交渉が行われます。しかし、稀に買主が売主に直接値下げ交渉を持ちかけてくるケースもあります。直接交渉を持ちかけられた場合には、はなから値下げ交渉に応じない態度をとるのではなく、柔軟な対応をとることをおすすめします。

まったく値引きをする態度を示さないでいると、感じが悪く見えてしまい、「他の売主を当たる!」と商談に持ち込むことができなくなってしまうことになりかねません。しかし、少しでも値下げ交渉に応じられれば、良心的なイメージを与えることができます。

コツ:一気に下げるよりは、少しずつ下げる方が良い

値下げ交渉に応じる際、値下げは一気に下げ過ぎないのがポイントです。一気に値下げをしてしまうと、「もう一度値下げ交渉をすれば、また同じくらい下げてもらえるかもしれない」と思われた際に、それ以上の値下げに対応ができません。あまりに少額での値下げをしてもラチがあかないと思われてしまうため注意が必要です。1回〜3回ほどの値下げ交渉が行われることを前提として少しずつ値下げをするようにしましょう。

コツ:端数を足した価格にしておく

値下げ交渉でよくあるのが「端数をとって欲しい」という要求です。端数をわざわざ無くした価格を提示してしまうと「もう少し値下げして欲しい」と言われてしまう可能性があります。そのため、あえて端数を足した価格にしておくことで、大幅な値下げを要求されずに済むよう手を打っておきましょう。

コツ:買主の値下げ要求に迎合しない

値下げ交渉の場で、買主が具体的な額を値引いて欲しいと要求してくるケースがあります。このとき、買主の要求を丸々受ける必要はありません。仮に買主が「200万円値下げして欲しい」と言ってきている場合、実際には「100万円値引きしてくれれば儲けもの」と思っていることがほとんどです。そのため、「中間をとって100万円値下げします」と応じればお互いにWIN-WINとなるということです。

まとめ

・容易な値下げをしてしまわないために、自身の不動産の適正価格を知る

・売却活動は長めの期間を設定し、買主からの要望を調査・応対して進める

・効果的な値引きテクニックを活用する

不動産売却をするにあたり、よほどの条件でない限り値下げをしないでの売却は難しいでしょう。しかし、売れないからと言ってすぐに値下げをしてしまっては、不本意な価格での売却を強いられることになりかねません。

値下げをするためには、まず自身の不動産の適正価格を知っておく必要があり、なおかついくらまでなら値下げできるのかも吟味しておく必要があります。特に不動産売買活発期であれば他にも買主になりうる方はいますので、買主の言いなりになって値下げに応じてしまうようなことは避けましょう。

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