不動産会社を選ぶときは?

囲い込みとは?不動産業界の悪習を徹底解説!

不動産業界の悪習のイメージ図

囲い込みという言葉をご存知でしょうか。囲い込みとは、不動産業界の悪習と言われている行為です。特に、何が悪習かというと、不動産を売却したいと考えている売主が不利益をこうむります。今回は不動産業界の悪習と、囲い込みについて徹底解説します。

不動産業界の悪習にご注意

不動産業界の悪習について知る不動産売却を成功させるうえで、不動産業界の悪習について知ることは重要です。

 

不動産売却を行う上では、ほとんどのケースでは不動屋にお願いすることとなります。その際、不動産屋の売上になるのは、「仲介手数料」に他なりません

不動産屋も、会社に属する不動産の営業マンも、お客様の家を売買することで仲介手数料をもらい、売上を上げるのですが、業界構造を正しく理解しておかないと、騙されてしまうなんてことにもなりかねません

不動産屋の売上構造を知る

不動産屋は不動産(物件)の「仲介業」を行いますので、世の中に存在する物件を「仲介」して、そのお礼に「仲介手数料」を得て、ビジネスを展開しています。

仲介手数料の上限は法律で、物件価格の3%+6万円と決まっています。

不動産屋は家を売りたいお客様から家を売るための「契約」を交わし活動を行っていき、実際に売れた場合に報酬として仲介手数料を得ます。

不動産屋の仲介手数料を儲けるために騙されるとはどういうことでしょうか。

実は、この仲介手数料をたくさん得るために、業界では「囲い込み」というタブーを実践してしまう不動産屋が存在します。

もちろん、仲介手数料を得るために、不利益をこうむるのは家を売りたいという売り手です

「両手仲介」のうまみとは

先ほど記載した通り、不動産屋の売上の大部分を占めるのは、不動産を売りたい人と買いたい人の間を取り持って得る仲介手数料です。

不動産屋の担当者Aさんが、不動産の売り手と、媒介契約を結んだとします。

その物件が5,000万円で売れれば、Aさんの不動産屋は売り手から、5,000万円の3%+6万円にあたる156万円(税抜き)の仲介手数料を報酬としてもらえることになります。

あくまでも仲介手数料は上限で決まっており、仲介手数料の利率を高めることは法律でできないようになっているので、ご安心ください。

上限で決まっている仲介手数料ですが、実は2倍にすることができてしまいます。

先ほどの例でみていきましょう。

不動産屋の担当者Aさんが得た、156万円の仲介手数料を、2倍にする方法です。

不動産の売り手と媒介契約を結ぶところまでは同じですが、売り手の不動産を買いたいという、買い手も不動産屋の担当者Aさんが勤める不動産屋で探してくれば、売り手から156万円。

さらに、買い手からもまた156万円、合計312万円の仲介手数料が不動産担当者Aさんが勤める不動産屋は得ることができるのです

同じ不動産屋が、売り手とだけつながり、仲介をすることを片手仲介と言い、同じ不動産屋が売り手と買い手ともつながっている場合を両手仲介と言います。

不動産を売りたいというお客様からすると、不動産屋の担当者Aが買い手を探してきてくれて、無事に売却できれば問題ないと思えるかもしれませんが、実はここに大きな落とし穴が存在するのです。

不動産を売りたい売り手が二の次になりやすい両手仲介

不動産屋の担当者Aさんが、不動産を売りたい売り手から物件の売却を依頼され、自分で不動産を買いたい方(買い手)を探してくる両手仲介には、一見何の問題もありません。

売り手と買い手の両方のために働いて、両方から仲介手数料をもらうのも、実際には2倍の仕事量になるので、理にかなっているように見えます。

しかし、両手仲介には、ひとつ大きな問題があります。

売り手と買い手のそれぞれの立場になって、不動産売買をする上で、不動産屋に求めるものは何かを考えてみましょう。

不動産売買の目的

売り手:より家を高く売りたい

買い手:より家を安く買いたい

皆様も、実際に不動産売買をする際には上記のように考えるのではないでしょうか。

できるだけ不動産を高く売りたい売り手と、できるだけ不動産を安く買いたい買い手、この利益相反する両者を一度に抱えながら、両手仲介をすることは、きわめて困難で、無理があると言わざるを得ません。

不動産屋の担当者の立場になってみると、売却の仲介では、誰にいくらで売れようが、売買が成立しさえすれば、売り手からは必ず手数料がもらえます。

その状況でさらに買い手からも手数料を取ろうとすると、不動産屋の担当者の心理としては、「安くてもいいから、とにかく買ってもらう」ことが先決となり、結果、売り手より買い手の利益を優先しがちになります。

そもそも、不動産屋の担当者にとっても売り手との契約(媒介契約)期間も決まっているので、早く成果を出さないと、売り手から契約を打ち切られ、報酬がもらえないことにもつながってしまうので、早く売ってしまいたいとも考えています。

仲介手数料は物件価格によってもらえる上限が決まっているので、価格が低い不動産に関してはよりその傾向が強くなるのではないでしょうか。

少なくとも、売り手のために真剣に交渉する気持ちは薄れるでしょうし、ときには買い手の希望に沿うように、売り手に値下げを助言やアドバイスをしていることすらあるので注意しましょう。

物件価格の値下げを提案された売り手はそれが正しい選択なのかを、不動産担当者の言っていることを鵜吞みにするのではなく、相場に気を付けながら正しく判断するようにしましょう。

仲介手数料が不動産屋の担当者のボーナスになる

不動産を売りたい売り手と不動産を買いたい買い手を取り継ぐことによって、得る報酬・仲介手数料の何%かが、不動産屋の担当者のボーナスになるので、担当者も真剣です。

担当者が正しく、自分のために動いてくれているのかどうかを見極めるようにしましょう。

両手仲介を狙わない不動産屋と契約できれば、それに越したことはありませんが、そう都合よくはいかないかもしれません。

もし契約しようとしている会社に不安があるときは、「ほかの不動産屋を介して買いたい人が現れた場合も、ちゃんと教えてくれますか?」と担当者にたずねてください。

両手仲介にこだわらないのであれば、「もちろんですよ」と快く応じてくれるでしょう。

「囲い込み」という悪習とは?

他にも両手仲介によって生まれる、「囲い込み」という悪習があります。

囲い込みとは売却物件の情報を自社だけで独占し、ほかの不動産屋の目から隠してしまうことです

なぜ、そんなことをするのでしょう?そう、ほかの不動産屋が買い手を見つけてしまうと、両手仲介ができなくなるからです。

不動産を売却するときは、当然ではありますが、その物件ができるだけ多くの人の目に留まるようにした方が、早く良い条件で成約する可能性が高くなります

そこで、不動産屋が物件情報を交換する場として、レインズという不動産屋だけが見れるインターネットワークシステムが用意されています。

レインズについては、下記記事を参照ください。

ところが、自分のお客様が気に入りそうな物件をレインズで見つけた不動産屋が、その販売を請け負っている別の不動産業者に連絡すると、「もう買いたい方がいますので」と、情報をブロックされてしまうことがよくあるのです。

実際の取引の現場では、不動産屋が買い手に対して「売り手が旅行に出ている」、「まだ荷物の整理ができていないので内見ができない」と言ったりしています。

本当にそのような場合もあるのでしょうが、囲い込みである可能性が極めて高いと思います。

囲い込みで不利益をこうむるのは売り手

これは売り手には残念な状況です。冒頭でも触れたように、できるだけ多くの不動産屋に物件情報を知らせて、不動産を探している人にできるだけ広く伝えてもらう方が買手は見つかりやすいのです。

担当者はもちろん一生懸命に買手を探しているでしょうが、所詮一社だけで探せる範囲は限られてしまうからです。

「なかなか買い手が現れないなあ」と待ち続ける売り手は、まさか担当者が物件情報を囲い込んで、ほかの不動産屋が買いたい人を連れてくるのを阻止しているなどとは想像さえできないことでしょう

もちろん、売り手には買い手が現れていることすら、不動産屋は伝えないこともあるのです。

囲い込みは両手仲介と表裏一体で、不動産屋がしてしまうケースもまだまだ多いようです。

両手仲介は法令違反ではありませんが、囲い込みにより両手仲介を狙うことは、売り手の不利益になります。大手不動産屋でも行われている場合があり、広く不動産情報を流通させて、自由闊達な取引と成約の機会を確保するという観点からすると、おおいに疑問だと思えることでしょう。

最近は、不動産業界もお客様のことを考えた取引をしないと、信頼が獲得できないことに気付き、このような囲い込みや両手仲介は減ってきてはいますが、どの担当者に売却を任せるべきかはしっかりと見極めるようにしましょう。

信頼できる不動産営業マンの見極め方については、こちらの記事をご査収ください。

他社経由の購入希望を握りつぶす担当者の事例紹介

情報の囲い込みは、売り手に対しても行われます。この場合、囲い込むのは「販売活動の本当のところ」です。

実際のシーンを想定して解説していきます。

ある売り手がA社を介して、4千万円で物件を売りに出したところ、B不動産からA社に、「4千万で買いたいというお客様がいます」という申し出がありました。

しかし、両手仲介を行いたいA社は、「別の契約で決まりそうだから」とウソをついて、売り手に告げることなく申し出を断ってしまいます。

そして自分で買い手を探すのですが、4千万で買ってくれるお客様は、おいそれとは出てきません。そこで売値を下げて買い手を見つけ、さっさと成約に持ち込んでしまおうと考えます。

A社の担当者は売り手に言います。
「頑張っているのですが、4千万ではやはり買手はつきませんね」
売り手は担当者を味方だと思っていますから、そんなふうに言われたら信じるしかありません。

不動産屋から値引きを提案されたときは、本当に値段を下げる必要があるのかを自身で判断できるようにしておきましょう。

不動産売却において、値引きをするのは最終手段です。売却の目的をブラさずに、満足の行く売却活動を実現しましょう

不動産屋は「ここは思い切って3600万円で売ってしまいませんか?」とか、「3100万で買いたいという人が見つかりましたよ。月末までに契約してくれたら3500万出してもいいと言っていますが、どうしますか?」などとあおってくることもあります。

売主さんとして、相場情報などを理解していないと、不動産屋のいうことを鵜吞みにして、仕方なく3500万円で売却を承諾してしまいます。

もちろんB社から4千万のオファーがあったことなど、後にも先にも知ることはないということです。

囲い込みは売り手に対する背信行為です。そして不動産屋が囲い込みを行う大きな理由は、両手仲介への執着です。

囲い込みのリスクは、「うちは片手仲介でもまったく問題ありませんよ」という不動産屋を選ぶことで回避することができますので、ご安心ください。

不動産屋の嘘を見破る方法

不動産屋の嘘を見破る方法不動産屋の嘘を見破る方法を紹介していきます。

 

どのような担当者であれば「この人に任せられる!」と信用しても良いのでしょうか。不動産売却の際に担当になってもらいたい担当者を見極めるポイントやその嘘を見破る方法を紹介していきます。

「お客様がいます!」のウソを見破る

この地域で不動産を探しているお客様がいます!

あなたの不動産、高値で買いたい方がいます!

不動産の売却を考え始めたところに、そんなチラシが入ったら気になりますよね。

ご推察のとおり、これらは基本的に全部ウソです。

不動産屋はどこまでも売り上げが第一主義です。次の売り上げのスタートラインとして、なんとか新しい売主さんと面会するきっかけを作ろうと、みんな必死なのです。

一度でも会えれば、「無料ですから査定だけでもしてみましょう」とたたみかけ、そこから媒介契約に持ち込もうとしてきます。「お客様がいます」は、見込み客獲得の撒き餌だと思ってください。

査定後の「お客様がいます」は、チラシよりやっかいです。査定というのは、不動産の売却に先立って、その物件の状態や条件、あるいは近隣の類似物件の売買価格などをもとに、「このくらいで売れそうだ」という価格を算出することです。

自分で売ろうとする物件の価格を把握できるので、早い段階で査定を受けておくことには私も賛成です。

不動産会社に頼めば基本的に無料でやってくれますし、複数社の査定が無料で受けられる一括査定サイトも、インターネット上にはたくさんあって便利です。

ただし、不動産屋がただで査定を引き受けるのは、それが媒介契約をとる糸口になると考えているから。

査定結果を説明しながら、営業担当はさりげなくあなたに言うでしょう。

実はちょうど、この物件にぴったりなお客様がいるんですよ

十中八九はウソです。もし本当にいたとしても、高く買ってくれるお客様かどうかはわかりません。さらりと聞き流し、お引き取りいただくのが賢明でしょう。

「じゃあ、お客さんを連れてきて」と言ってみる

それでもしつこい相手には、具体的にどういうお客様がいるのか、聞いてみてください。またはこんな風に言うのも効果的です。

実はうちはB社さんに売却をお願いするつもりです。でも御社にこの家を買いたい方がいらっしゃるなら、ぜひ連れてきてください。詳しいお話しをしましょう。

そう言われて、「いや、当社に売却を任せてくれるなら、お客様を紹介できますが」と渋るなら、例によって両手仲介狙いです。いるという“お客様”も、おそらくは架空の存在でしょう。

反対に、「もちろんです!」と相手が答えるなら、お客様は本当にいるのかもしれません。両手仲介をしない不動産屋は、売主さんがどこの不動産屋と契約を結ぼうと、物件を買いたいお客様を喜んで仲介してくれます

不動産業界の悪習まとめ

  1. 売買仲介には、片手仲介と両手仲介がある
  2. 2倍の手数料を得るために、両手仲介を狙う会社が多い
  3. 両手仲介では、売主より買主の利益が優先されがち
  4. 物件情報は、できるだけ広く伝えることが重要
  5. 情報の囲い込みは、売主に対する背信行為
  6. 両手仲介への固執が囲い込みを招いている
  7. 複数のオファーがあるときは、よく比較検討する
  8. チラシは見込み客を獲得するための撒き餌
  9. 本当にお客様がいることはめったにない
  10. 無料査定も「お客様がいます」も、目的は媒介契約

いかがでしょうか。

囲い込みなど、不動産業界の悪習と言われている行為はまだ存在しています。

こういった悪習は不動産を売却したいと考えている売主が不利益をこうむります。

信頼できる不動産会社と更には不動産の担当者を見極め、満足の行く売却を成功させましょう。

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