不動産会社を選ぶときは?

不動産業界の裏側である「囲い込み」について

不動産を売りたいお客様は誰でも、できるだけ手間なく・高く売りたいと考えておられることだと思います。そのためには大半の方が不動産会社に依頼をして買い手を探してもらうという形を取ることになります。また、不動産を売るという経験は「初めて」になることが多いかと思います。事前に不動産業界を正しく理解しておかないと大きな落とし穴に気付けず、失敗してしまうケースにも。今回は不動産業界に潜む「囲い込み」によって造られてしまう落とし穴について記載していきます。

不動産仲介会社の売上の構造

不動産仲介会社は不動産(物件)の「仲介業」を行いますので、不動産会社自身で土地を買って、家を建てる「分譲事業」をしているだけでは無く、世の中に存在する物件を「仲介」して、そのお礼に「仲介手数料」を得て、ビジネスを展開しています。

仲介手数料は法律で、物件価格の3%+6万円と決まっています。

仲介手数料は物件の価格によって、多少異なりますので、詳細に把握されたい場合は下記の記事を参照してください。

不動産会社は家を売りたいお客様から家を売るための「契約」を交わし活動を行っていき、実際に売れた場合に報酬として仲介手数料を得ます。

この仲介手数料をたくさん得るために、業界では「囲い込み」というタブーを実践してしまう不動産会社が存在します。もちろん、仲介手数料を得るために、不利益をこうむるのは家を売りたいというお客様です。より詳細に「囲い込み」という行為について解説をしていきます。

物件情報を他社に隠して独り占め

不動産業界でいう「囲い込み」とは、売却物件の情報を自社だけで独占し、ほかの不動産会社の目から隠してしまうことです。なぜ、そんなことをするのでしょう?そう、ほかの不動産会社が買手を見つけてしまうと、両手仲介ができなくなるからです。

「両手仲介」については、下記の記事を参照ください。

不動産を売却するときは、当然ではありますが、その物件ができるだけ多くの人の目に留まるようにした方が、早く良い条件で成約する可能性が高くなります。

そこで不動産仲介業者が物件情報を交換する場として、レインズというコンピュータネットワークシステムが用意されています。

レインズについては、下記記事を参照ください。

ところが、自分のお客様が気に入りそうな物件をレインズで見つけた不動産会社が、その販売を請け負っている別の不動産業者に連絡すると、「もう買いたい方がいますので」と、情報をブロックされてしまうことがよくあるのです。

実際の取引の現場では、不動産会社が買主に対して「売主が旅行に出ている」、「まだ荷物の整理ができていないので内見ができない」と言ったりしています。

本当に買いたい人がいる場合もあるのでしょうが、これまでの経験から、囲い込みである可能性が極めて高いと思います。

これは売主さんには残念な状況です。冒頭でも触れたように、できるだけ多くの不動産会社に物件情報を知らせて、不動産を探している人にできるだけ広く伝えてもらう方が買手は見つかりやすいのです。

担当者はもちろん一生懸命に買手を探しているでしょうが、所詮一社だけで探せる範囲は限られてしまうからです。

「なかなか買手が現れないなあ」と待ち続ける売主さんは、まさか担当者が物件情報を囲い込んで、ほかの不動産会社が買いたい人を連れてくるのを阻止しているなどとは想像さえできないことでしょう。

もちろん、売主様には買い手が現れていることすら、不動産会社は伝えないこともあるのです。

囲い込みは両手仲介と表裏一体で、多くの不動産会社が当たり前に行っています。両手仲介は法令違反ではありませんが、囲い込みにより両手仲介を狙うことは、売主さんの不利益になります。大手不動産会社でも行われている場合があり、広く不動産情報を流通させて、自由闊達な取引と成約の機会を確保するという観点からすると、おおいに疑問だと思えることでしょう。

最近は、不動産業界もお客様のことを考えた取引をしないと、信頼が獲得できないことに気付き、このような囲い込みや両手仲介は減ってきてはいますが、どの担当者に売却を任せるべきかはしっかりと見極めるようにしましょう。

 

信頼できる不動産営業マンの見極め方については、こちらの記事をご査収ください。

他社経由の購入希望を握りつぶす営業担当者

情報の囲い込みは、売主さんに対しても行われます。この場合、囲い込むのは「販売活動の本当のところ」です。

実際のシーンを想定して解説していきます。

ある売主さんがA社を介して、4千万円で物件を売りに出したところ、B不動産からA社に、「4千万で買いたいというお客様がいます」という申し出がありました。

しかし、両手仲介を行いたいA社は、「別の契約で決まりそうだから」とウソをついて、売主さんに告げることなく申し出を断ってしまいます。

そして自分で買手を探すのですが、4千万で買ってくれるお客様は、おいそれとは出てきません。そこで売値を下げて買主を見つけ、さっさと成約に持ち込んでしまおうと考えます。

A社の担当者は売主さんに言います。
「頑張っているのですが、4千万ではやはり書いてはつきませんね」
売主さんは担当者を味方だと思っていますから、そんなふうに言われたら信じるしかありません。

不動産会社から値引きを提案されたときは、本当に値段を下げる必要があるのかを自身で判断できるようにしておきましょう。

不動産売却において、値引きをするのは最終手段です。下記の記事をご覧頂き、売却の目的をブラさずに、満足の行く売却活動を実現しましょう。

不動産仲介会社は「ここは思い切って3500万円で売ってしまいませんか?」とか、「3200万で買いたいという人が見つかりましたよ。

月末までに契約してくれたら3500万出してもいいと言っていますが、どうしますか?」などとあおってくることもあります。

売主さんとして、相場情報などを理解していないと、不動産仲介会社のいうことを鵜吞みにして、仕方なく3500万円で売却を承諾してしまいます。

もちろんB社から4千万のオファーがあったことなど、後にも先にも知ることはないということです。

囲い込みは売主さんに対する背信行為です。そして業者が囲い込みを行う大きな理由は、両手仲介への執着です。囲い込みのリスクは、「うちは片手仲介でもまったく問題ありませんよ」という不動産会社を選ぶことで回避することができますので、ご安心ください。

自分自身で相場情報を知る方法については下記の記事を参照ください。

まとめ

・物件情報は、できるだけ広く伝えることが重要
・情報の囲い込みは、売主に対する背信行為
・両手仲介への個室が囲い込みを招いている

不動産を売りたいお客様は誰でも、できるだけ手間なく・高く売りたいと考えておられることだと思います。そのためには大半の方が不動産会社に依頼をして買い手を探してもらうという形を取ることになります。また、不動産を売るという経験は「初めて」になることが多いかと思います。事前に不動産業界を正しく理解しておかないと大きな落とし穴に気付けず、失敗してしまうケースにも。そんなことにもならないように、正しい知識を身に付け、満足の行く売却を実現しましょう。

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