売却活動について

マンション売却時の内覧対応は戦略が重要!1回で決めるための3つの戦略!

マンション売却の内覧回数を1回で決めるための3つの戦略

マンションの売却をする上で、買い手との内覧件数はできる限り少なくしたという方も多いのではないでしょうか。マンション売却における内覧は大変だと言われております。そこで今回、マンションを売却する上で、買い手との内覧回数を1回で決めるための戦略を3つにまとめてご紹介します。

「マンションを売却したい」という人は、なるべく早く、良い条件で売却できるほうが良いと考えていることでしょう。そのためには、マンションを購入したい人に「こんなマンションがいいな」と思ってもらう必要があることを忘れないでください。マンション売却活動で工夫を施せば買い手を惹きつけるのことができ、1件の内覧で売却することも可能ですので、この記事を参考にして下さい。

マンション売却時の内覧件数の平均回数は?

マンション売却時の平均内覧件数マンション売却時の平均内覧件数を紹介します。

マンションを売却する際は必ず内覧の対応をする必要があります。マンションを購入する際に、マンションの中を見ずに買うという人は中々いないので、お判りいただけるのではないでしょうか。

では、そもそも普通に売却活動をした際は、何件くらい内覧の対応をする必要があるのでしょうか。

平均の内覧件数は5~10件

不動産売却の体験談によると、マンション売却の経験者の意見を平均すると、内覧件数は5~10件程度で成約に至るケースが多いようです。

下記の記事にも内覧対応のコツが書いてありますので、参考にしてみて下さい。

しかし、内覧件数を平均の5~10件よりも減らすためには、内覧の対応のコツを押さえているのでは、遅いです。

なぜかというと、内覧回数を減らすためには、内覧をする前に戦略を立てることが重要だからです。

マンションを購入したいという人が内覧に来てからいくら頑張っても、その人の予算がそもそも売却したいマンションとはかけ離れていたり、中を見てからこんなはずではなかったとなってしまっては、いくら内覧の対応がきちんとしていても、成約には至りません

そこで今回は、マンション売却活動における、内覧の件数を1件で成約に至らせるために、必要な戦略を3つに絞りましたので、ご紹介していきます。

マンション売却時の内覧件数を1回で決めるための3つの戦略

マンション売却時の内覧件数を1件にする3つの戦略マンション売却時の内覧件数を1件にする3つの戦略を紹介します。

冒頭で、マンション売却時の内覧件数を平均の5-10件よりも減らすためには、内覧時の対応を頑張るのではなく、マンションの売却活動を始める前に大切なポイントがあると紹介しました。

ここからは実際に、内覧件数を減らすための戦略を3つご紹介していきます。

ターゲット選定/ペルソナ設定を行う

まず始めに、売却したいマンションは「どのような人がターゲットになるのか」について考えていきましょう。

特に、ターゲット選定をするときには、ペルソナ設定まで行うことをお勧めします。

ペルソナ設定とは、簡単に言うと、架空の購入者像を設定することです。

マンションを売る際は当然ですが、一組の購入者を連れてくることができれば、成約に至ります。

その一組の架空の購入者を想定し、その方のプロフィールを、行動や価値観、ライフスタイルなど、詳細まで設定することを、売却活動でのペルソナ設定といいます。

ペルソナ設定をしてみます。
例えば、

旦那様:○○駅に通勤している、○才。趣味は読書で、家にいることが多い。リモートワークで家で仕事をする機会が多いため、1部屋足りなくなったので、3LDKの家が欲しいと考えている。家にいることが多いため、日当たりや風通しの良い物件が欲しい。
奥様:専業主婦、○才。趣味は料理で、食材にはこだわっている。料理をすることが好きなので、日常の家事の導線が楽になるような家が欲しいと考えている。今は食洗器が家に無いので、食洗器のあるお家に引っ越したい。

という想定の購入者がいるとします。このような人を呼ぶためには、日当たりの良いマンションの写真や、食洗器が付いているキッチンの写真を売却活動時に撮影しなければ、そもそも内覧にも来てくれません

このようにターゲットを選定したり、ペルソナ設定をするときには、自分たちが世の中的にみてどのような位置付けに身を置いているのか、自分たちはどのような物件で生活をしていたのかを基盤に考えることをおすすめします。

というのも、家族4人で住んでいた物件であれば、一人暮らしの方をターゲットにしても売れる可能性は低く、同じことは逆でも言えます

自分たちが子育てをしていたのであれば、ターゲットは自ずと子育て世代になり、ディンクスなのであれば、ターゲットも同じようにディンクスとなると考えて間違いはないでしょう。

各部屋をどのように使用して生活をしていたのかを、不動産会社の担当者に伝えておきましょう

購入希望者も、「こんな物件がいい!」と漠然なイメージはあっても、実際にどの部屋をどのように使えば良いのかのイメージが湧いていない方が多いです。

イメージができた方が購入するための決心がつきやすかったり、「もうここでの暮らしが想像できる!」と思ってもらえた方が購入に繋がりやすかったりします。

担当営業の方にどのような生活をしていたのかを共有しておくだけで、「前の住人はこのように使っていました」と話してもらえて良いですよね

ペルソナ設定をするために、自分が買った理由を掘り下げる

中古マンションを購入して、そのマンションを売却したいようであれば、「自分はなぜ購入に踏み切ったのか」についてよく考えてみましょう。

購入者の立場に戻って、なるべく具体的に思い出してみてください。このとき、特にマンションのどのポイントに特に惹かれたのか、どのポイントは懸念点として持っていたのかのかをいかに思い出せるかがポイントです。

惹かれるポイントが明確なのであれば、おそらく次の購入者も同じポイントに惹かれることが予想できます。

注意したいのは築年数。もしも自分たちが購入する際に惹かれたのが「新しいから」「綺麗だから」「流行りの物件だったから」と一時的に人気を集めるような内容のものですと、なかなか新しい購入者には響きづらいものがあります。

「間取りがよかったから」「広さが子育てするのに十分だったから」など、月日が経ってしまっていても変わらないようなポイントなのであれば、重点的に推し出すようにしてみましょう。

さらに、「駅から遠い」など、自分たちではどうにもできないような懸念点があるようであれば、自分たちはどのようにしてその懸念点をクリアにしたのかまではっきりとさせておくと売却活動しやすくなります

不動産会社の担当者を味方に付ける

マンションの売却するために、自力で売却活動をしても、なかなか購入者の目には止まらないもの。

マンションを売却するためにはマンションを売却したい人と購入したい人の需要と供給が一致して初めて契約に進めます。そのため、不動産会社の介入やサポートが必要不可欠です。

そこで、マンション売却にあたって、担当してもらう不動産会社の営業マンを味方につけることから始めましょう

その理由として、インターネット上にマンションを掲載することはもちろんですが、不動産会社からマンションを購入したい方に対して、紹介してもらうのが一番早く契約にこぎつきやすい方法だからです。

マンションを購入する人も、自分で見つけたインターネットに掲載されている物件が見たいのがきっかけで不動産会社に来ていることでしょう。しかし、自分ではマンションを探しきれず、不動産会社に「このようなマンションもありますよ」「こっちの方が良いですよ」などと提案をしてもらって契約するケースがほとんどです。

担当者を味方につけていれば、なるべく自分の売却したいマンションを積極的に進めてもらえるようになったり、早く売却するために最善を尽くしてくれたりします。購入希望者の目に触れる回数が増えれば、売却もスムーズに完了できますよね。

信頼できる不動産会社の担当者かを見極める

そのためにも、やはりマンションを売却する際は担当者を見極めることが重要です。

不動産会社を見極める方法や、担当者を見極める方法については、こちらの記事を参照ください。

4P戦略を考える

4Pとは、マンションなどの不動産の広告において基本となる概念です。

【4Pとは?】

・Price:価格
・Place:立地
・Plan:間取り・築年数・設備機器・グレード等
・Promotion:プロモーション

の4つの頭文字を取って、4P戦略と呼ばれています

マンションの売却活動をする際には、広告を打ち、インターネット上にアップすることで、購入者の目に触れる機会を増やしていきます。広告を打つときには必ず4Pを考慮したものを作成するようにしましょう。

というのも、4Pには購入者がマンションについて知りたい情報が盛りだくさんだからです。

みなさん多かれ少なかれ予算があります。どんなに気に入ったマンションがあっても、予算を大幅に超えてしまっては購入できません。

そのため、「自分たちの予算で購入できるマンションはどれか」の視点から不動産を探すケースが多いです。

そのほかにも住所はもちろん、駅からどれほどの距離があるのか、方位はどうなっているのかなど、気になる点は多くあります。

広告に掲載している段階でなるべく多くの情報を提示してあげることで、暮らしのイメージがつきやすくなり購入してもらいやすくなります

周辺環境を伝えることが最も重要

いざ暮らすためには、マンションの良さだけでなく、周辺環境の充実度も見られるポイントです。

どんなに良い物件でも、近くに公園がなかったり、学校がなかったりしては子育てをしたい方にとっては大きな問題となるでしょう。そのため、周辺に学校や幼稚園、公園、スーパーがあるかどうかは必ず記載するようにしましょう。

また、子育て世代をターゲットとするのであれば、近所でできる習い事や塾の記載もあると良いかもしれませんね。「習い事はさせたい、でも遠くまで通わせるのは大変」と思っている方や「引っ越す前の習い事を新境地でも続けさせたい」と思っている方にとっては有益な情報となること間違いなしです。

マンション売却時の内覧戦略のまとめ

マンション売却時の内覧件数を1回で決めるための3つの戦略!まとめマンション売却時の内覧件数を1回で決めるための3つの戦略!まとめ
  1. マンション売却の経験者の意見を平均すると、内覧件数は5~10件程度で成約に至るケースが多い。
  2. 内覧件数を1件に部屋すためには、マンションの内覧の対応をよくするのも重要であるが、売却活動をする前に準備をすることが重要。
  3. 内覧件数を減らすための戦略としては、「ターゲット選定/ペルソナ設定を行う」、「不動産会社の担当者を味方に付ける」、「4P戦略を考える」ことが重要である。

売却活動をする際には、「どうしても早く売りたい!」と気持ちが早まってしまうことも多いことでしょう。

しかし、そんなときだからこそ、一度購入者の立場に立って物事を考えてみることをおすすめします。簡単なことでも当事者になってみないと見えないこともあります。

なるべく購入者と同じ視線からどのようなマンションなら購入したいのかを考え、契約につなげていきましょう。

そこで、考えたターゲットが来た際には、必ず1回の内覧で決めて頂くのだ!という強い気持ちが重要になります。

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